Wanneer geef je welke korting?
Het aanbieden van kortingen is een populaire manier voor exploitanten van self storage bedrijven om nieuwe huurders binnen te halen. Het gevaar is wel dat wanneer je dat vaak doet het op de lange termijn een negatief effect kan hebben op de winst. Wat voor soort kortingen kun je aanbieden, wat zijn de sterke punten en de valkuilen van elk? Moet je ze wel toepassen en zo ja, wanneer?
Drie veel gebruikte methodes zijn: het aanbieden van een gratis huurperiode, het hanteren van gereduceerde tarieven en het niet doorberekenen van bepaalde kosten.
Gratis huur
Een effectieve methode, omdat iedereen dol is gratis en voor niets. We hebben allemaal wel eens langs een opslagbedrijf gereden met een spandoek ‘Eerste maand gratis’. Maar wat betekent dat eigenlijk? Zijn er echt geen kosten? Natuurlijk wel.
Slimme verhuurders laten het nooit gebeuren dat er een nieuwe huurder binnenkomt zonder iets te betalen. In plaats daarvan betekent ‘eerste maand gratis’ meestal dat de huurder een tegoed ontvangt voor de tweede of derde maand. Of dat een vooruitbetaling van de huur vereist is. Huurders betalen dan vijf maanden huur in plaats van zes. Een van de redenen waarom storage bedrijven denken dat dit uit kan, is omdat self storage klanten behoorlijk honkvast zijn. Ze blijven vaak jarenlang ‘hangen’.
Je moet echter altijd iets vragen. Hiermee houd je ongewenste klanten buiten de deur. Sommige ‘gratis’ klanten zullen uw opslagfaciliteit anders gaan gebruiken om niet gewenste spullen op te slaan. Gratis huur zonder verplichtingen staat gelijk aan verloren inkomsten.
Wanneer gebruiken:
Als je ‘gratis huur’ gaat aanbieden, kunt u dit het beste doen wanneer je nieuwe opslagruimtes aanbiedt of bij een uitbreiding. Hierdoor haal je nieuwe klanten binnen. We weten allemaal dat die dus niet snel zullen vertrekken.
Korting op huur
Een andere strategie die self-storage-exploitanten toepassen is het aanbieden van een gereduceerd huurtarief. Niet zo hip of aantrekkelijk als ‘gratis’, maar toch aanlokkelijk. Er zijn diverse mogelijkheden. Je kunt bijvoorbeeld een tijdelijke aanbieding doen, waardoor de korting maar een bepaald aantal maanden geldt. Je kunt ook kortingen koppelen aan een verwijzingsprogramma.
Tijdelijke korting
Een lagere prijs gedurende een paar maanden, daarna wordt weer de normale prijs berekend. Het goede nieuws is dat de cashflow minder wordt beïnvloed dan bij een gratis huuraanbieding. Zodra de korting echter afloopt, loop je het risico een negatieve reactie van de klant uit te lokken. Een slimme manier is om een eenmalige korting van bijvoorbeeld 25% toe te passen voor enkele maanden. Dit is een goede middenweg tussen gratis huur en langere kortingen.
Verwijzing
Wanneer een bestaande huurder of strategische zakenpartner jouw onderneming aanbeveelt bij een nieuwe klant en deze inderdaad een huurovereenkomst tekent, kun je de verwijzende partij een soort bonus of tegoed toekennen. Dit is een geweldig instrument. Je krijgt immers een nieuwe huurder binnen die arriveert met een warmer gevoel van vertrouwen dan klanten die niet zijn doorverwezen.
Wanneer te gebruiken:
Een lagere huur kan een effectief hulpmiddel zijn om ex-klanten terug te halen. Of om bestaande klanten te behouden die een minder goede ervaring hebben gehad of een klacht hebben ingediend.
Kosten niet doorberekenen
Deze methode echt alleen gebruiken onder de juiste omstandigheden. Er zijn doorgaans drie kostensoorten waarvan u kunt afzien bij self storage:
Administratiekosten
Deze worden meestal vooraf in rekening gebracht. Wanneer je hier van af ziet, zijn de financiële gevolgen niet zo schokkend. Maar, je brengt ze niet voor niets in rekening, dus wees er terughoudend mee.
Waarborgsom
De huurder krijgt deze terug aan het einde van de huur. Maar alleen als hij of zij netjes opzegt volgens de huurovereenkomst en de unit schoon achterlaat. Als je geen waarborgsom vraagt, dan verdwijnt bij de klant die prikkel om de regels te volgen.
Boete bij te late betaling
Vaak schelden verhuurders deze boete kwijt om boze klanten tot bedaren te brengen. Doe het niet! Huurders krijgen het gevoel dat te laat betalen geen gevolgen heeft, wat niet het geval is. Schrik niet als een huurder hierdoor dreigt op te zeggen. Dit is meestal een loos dreigement. En anders is dit waarschijnlijk geen huurder die je ten koste van alles wilt binnenhouden. Dus, laat ze gaan en maak ruimte voor een klant die wel betaalt!
Anderszins: Het kan voorkomen dat een klant de huur een jaar lang netjes op tijd heeft betaald. Dan mist hij een betaling omdat hij op vakantie was. Als je dan afziet van een boete is dat een mooi gebaar om je waardering te tonen voor zijn loyaliteit.
Wees verstandig
Hoewel kortingsacties kunnen helpen om de bezettingsgraad te verhogen en huurders te behouden, moet je ze met mate toepassen. Klanten lokken door middel van kortingen is de makkelijkste weg. Wanneer een bedrijf zegt dat ze alleen nieuwe huurders kunnen krijgen als ze kortingen aanbieden, doen ze toch iets niet goed…
Houd kortingsacties dus simpel en tijdelijk; race niet naar de bodem met je prijzen. Kortingen kunnen letterlijk weggegooid geld zijn. Dus weeg vooraf de voor- en nadelen af voordat je ze toepast binnen je self storage bedrijf.